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CRM-Planung und Forecast: Ambitionierte Absatz- und monetäre Ziele formulieren. Das Fundament für den Erfolg!

Theoretisch ist Vertriebsplanung in aller Munde. Doch mit der Anschaffung einer CRM- oder Planungs-Software ist es nicht getan. Es kommt darauf an, dem Vertrieb eine Plattform zu liefern, um eine Absatzplanung auf Basis der eingesetzten Vermarktungsparameter zu erstellen. Die gewonnenen Erkenntnisse sind die Basis, auf der monetäre Ziele festgelegt werden. Sie liefern dem Vertrieb die Agenda für die nachfolgenden Entscheidungen und die Umsetzung im operativen Geschäft. Doch die Praxis sieht meist anders aus. 

Wird auch bei Ihnen nicht optimal geplant? Dann kennen Sie die Folgen:

  • unserem Forecast fehlen Details und die Akzeptanz auf der Ebene, die ihn umsetzen soll
  • im CRM-Plan fehlen brauchbare Planziele, die als Maßstab für Soll-Ist-Vergleiche taugen
  • unser Vertrieb steuert das Portfolio über die Vorjahresergebnisse, quasi im Rückspiegel
  • im Forecast geht der Deckungsbeitrag Jahr für Jahr zurück. Was sollen wir dagegen tun?
  • unangenehme Abweichungen vs. Plan am Jahresende sind bei uns gängige Praxis
  • unsere internen (Plan, Forecast) und externen Ziele (Jahresgespräche) sind nicht verknüpft

Warum wird der Vertriebsplanung im CRM so wenig Bedeutung beigemessen, und wo liegen die Ursachen für dieses Verhalten? Die Auswirkung eines unzureichenden CRM-Plans – insbesondere auf die EBIT-Marge des Portfolios – ist für viele Lieferanten geradezu fatal.

Ursachen

  • Schwächen im Aufbau der Kundendeckungsbeitragsrechnung mehr dazu
  • Defizite in der Strukturierung der Produkt- und Kunden Levels. mehr dazu: Produkt Levels  Kunden Levels
  • CRM verfügt nicht über ein qualifiziertes Plan-System mehr dazu
  • fehlende Transparenz über Umfang und Verwendung von Konditionen und WKZ mehr dazu
  • keine koordinierende Unterstützung des Vertriebs in Planung und Forecast mehr dazu
  • fehlende Möglichkeit zur Integration des Forecast und von Plan-Zahlen ins Reporting-System mehr dazu

Der Weg aus diesem Dilemma
TLMC entwickelt maßgeschneiderte Konzepte zur Optimierung von Vertriebsplanung und Forecast; differenziert nach Plankunden und -Gruppen, und für alle Levels der Kundendeckungsbeitragsrechnung. Dabei nimmt der Deckungsbeitrag im gesamten Planungsprozess eine besondere Stellung ein:

Erfolgsrezept

Wenn der Deckungsbeitrag verbessert werden soll, dann muss der Deckungsbeitrag auch geplant werden.

In das Plan- und Forecast Konzept integriert ist ein effizientes Reporting für Portfolio- und Soll-Ist- Analysen. Darin integrierte Kennzahlen unterstützen den Vertrieb maßgeblich im CRM-Plan Prozess.

Ein CRM- Planungsprojekt mit TLMC besteht aus zwei Projekt Stufen:

Projekt Stufe 1

  • Zielsetzung definieren: Was soll das neue Plan- und Forecast Konzept leisten?
  • Status CRM-Planungsprozess und Defizite dokumentieren
  • Kunden-Portfolio analysieren ggf. optimieren und Plankunden bestimmen
  • Produkt-Portfolio analysieren ggf. optimieren und Plangruppen bestimmen
  • detaillierten Lösungsansatz entwickeln: Plan-Einheit, Plan-Periode, Plan-Prozess, etc.
  • prüfen, ob die Vertriebsplanung nach neuem Konzept mit dem vorhandene CRM-Plan System realisiert werden kann

Projekt Stufe 2

  • IT-Voraussetzungen zur Umsetzung der Vertriebsplanung aus Stufe 1 schaffen
  • optional: TLIT-Software in die Systeme des Auftraggebers implementieren oder temporär bereitstellen für den Planungs- und Forecast Prozess
  • Begleitung des gesamten Planungs- und Forecast Prozesses bis zur Freigabe

Ergebnisse

  • bereichsübergreifende Plan- und Forecast Prozesse sind implementiert
  • einvernehmlich verabschiedete Planziele: Volumen bis Deckungsbeitrag
  • vorhandenes Ergebnis-Potential in der Deckungsbeitragsrechnung ist transparent
  • Erkenntnisse der Planung werden genutzt und in Vertriebsmaßnahmen adressiert
  • CRM-Planziele definieren die Minimalziele für die Jahresgespräche
  • Zuständigkeiten im Vertrieb sind eindeutig, die Umsetzung der geplanten Maßnahmen ist sichergestellt
  • CRM-Planziele für alle Elemente der Kunden-Deckungsbeitragsrechnung, alle Levels der Kunden- und Produkthierarchie sind Bestandteil des Reportings, zum Abruf automatisierter Portfolio-Analysen und Soll-Ist Vergleichen

Möchten Sie mehr zur CRM-Planung und Forecast erfahren, und dazu, wie auch Sie besser planen? Schreiben Sie uns eine E-Mail oder nehmen über das Kontaktformular Kontakt mit TLMC auf.

Mit der TLIT-Software bietet TLMC eine speziell für die Anforderungen der Brache entwickelte Softwarelösung an. Das Modul TLIT-Planung ermöglicht Ihnen die Erstellung einer kundenbezogenen Planung für alle Bestandteile der Deckungsbeitragsrechnung Ihres Kunden- und Produktportfolios. mehr dazu